根據客戶群體的特征差異，云會議市場可劃分為頭部價值市場和腰部、長尾市場。每個細分市場的需求重心差別顯著，付費意愿也各不相同。

在頭部價值市場，大中型政企需要專業音視頻效果，營造高端且具備臨場感和儀式感的會場氛圍；針對行政會議還應有專人負責會務和保障，會管會控能力必須非常突出，對系統端到端的安全、穩定、可靠性也要求頗高。在諸多高標準需求得到滿足的前提下，這類客戶的付費意愿比較明確。

在腰部和長尾市場，云會議因使用門檻大幅降低，已快速融入各個行業的數字化轉型進程，在雙師課堂、遠程會診、互聯網法庭、應急指揮、AR遠程協助等各類場景中廣泛使用。很多新場景孕育出一定的付費需求，但在免費模式大行其道的辦公場景，中長尾客戶的付費意愿通常不高。

不難看出，就腰部和長尾客戶群體而言，云會議是一個存量轉付費的市場——無需跟客戶溝通為什么用云會議，而是要給客戶為云會議付費的理由。

這并不是件容易的事。很多免費的云會議，已能滿足中小客戶在主要場景的基本需求，且免費午餐吃習慣了，難免產生路徑依賴。在免費模式的沖擊下，依靠付費模式的主流廠商面臨嚴峻挑戰。

逆境中的探索尤為難能可貴。在付費模式遭遇困境之際，選擇聚焦高價值付費領域的華為云會議卻實現了收入明顯增長，為云會議商業模式的升級開創出一條嶄新的道路。

基于深厚的行業積累及反復的實踐驗證，華為云會議將“云會議+大屏”組合的會議室升級場景，作為中小客戶最容易付費的突破口——把傳統會議室中的投影儀、麥克風、揚聲器、攝像頭、白板等設備統一由一塊智能協作大屏替換，實現電子白板、無線投屏、云會議等核心功能一屏展現，顯著提升會議室的部署效率，并降低了成本。

值得一提的是，華為云會議結合華為IdeaHub辦公寶，將高清音視頻和共享功能、投屏、白板、AI能力等融為一體，可以為中小客戶創建不同于免費云會議的全新體驗。這是付費模式邁出的一小步，也是更貼近最終用戶需求的一大步。